5种破坏B2B销售的方法

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乔纳森·赫里克,哈布巴克

让我们面对现实:B2B销售可能很复杂,而当今市场上竞争对手的数量之多,使得事情变得更具挑战性。

尽管你可能有最佳销售工具由你决定,如果你对该做什么和更重要的是不该做什么没有深刻的理解,你很容易会破坏你的努力。

如果你在努力达成交易,深入了解您的销售流程,看看是否应该归咎于以下任何B2B销售陷阱。

1。只关注大人物

如果你所有的新客户都是财富500强公司,那就太棒了,但是,除非您的产品是专门为解决企业级问题而开发的,并且您有能力处理这么大的客户,很可能你找错人了。

相反地,把目光投向中小型企业——至少在你为企业建立了坚实的基础之前——实际上可以更具资本效率。他们的需求通常比较简单,它们更容易取悦,以及收购成本通常要低很多。最重要的是,小企业构成美国大部分地区企业,那么为什么不增加你的潜在客户群呢?

2。没有提出正确的问题

太频繁了,B2B销售人员在他们的发现和演示电话中开发隧道视觉。他们如此专注于发现潜在客户是否对他们的产品或服务感兴趣,以至于他们没有提出正确的问题——那些可能揭示有价值见解的问题。这是一个古老的教训,让电话更多的是关于他们,更少的是关于你。仔细听他们在问你什么,然后再深入调查,以更清楚地了解他们的实际需求。

明确地,向他们提出如下问题:

  • 你最大的痛点是什么?
  • 你的理想解决方案是什么?
  • 您对我们的产品或服务有什么期望?
  • 你有固定的预算和时间表吗?
  • 谁会打最后一个电话?

三。超卖

你的产品可能有最新的钟声和口哨,但事实是,并非每个潜在客户都需要或想要所有这些功能。如果你没有仔细倾听,确定你所推销的每项业务的要求是什么,你可以用太多的信息压倒他们,最终把他们吓跑。小心不要过量。相反,为每个潜在客户量身定制方法,专注于销售产品或服务的投资回报率,不是它的特点。

没有什么比一个过分热心的销售员更能让人对销售产生反感的了。与其一封又一封的电邮敲打他们的收件箱,找到一个适合你想要接触的客户的频率和策略。销售自动化有助于密切关注那些还没有做好购买准备的客户,并确保您的后续行动不会太频繁或相隔太远。

4。一个触点粘住

B2B销售周期比B2C更复杂,因为它们通常涉及多个方面。平均而言,它可以采取六个或更多人达成B2B采购决策.在很多情况下,最初的接触点甚至可能没有意识到在购买过程中包括他们的同事或更高职位的重要性。这意味着销售人员必须在流程的早期就主动地循环关键决策者。不要忽视你的联系点,但是,试着找出关键的利益相关者,这样你也可以包括他们。

如果可能的话,提前制定议程或具体的谈话要点,因此,您的联系点有机会准备问题,并让任何重要的团队成员参与到一开始的对话中。这将使过程更加无缝,并确保您不会浪费任何人的时间。

5。不要求出售

在大多数情况下,你的潜在客户不会在他们准备好购买时宣布。然而,令人惊讶的是,许多销售人员在出来询问他们是否感到不舒服。但是,如果你前后都有很多积极的想法,并且与你的潜在客户建立了关系,要求出售应该是一个自然的过程。最坏情况,他们会说不或者还没准备好。如果你仍然不确定,就目前的经验征求反馈意见。如果他们给出积极的回应,提出下一步的建议。

毫无疑问,B2B销售是一个挑战。如果你不小心做了一些破坏你努力的事情,情况会更糟。了解销售过程中常见的陷阱可以帮助您克服它们或完全避免它们,提高你的成绩,最重要的是,你的底线。


乔纳森·赫里克是联合创始人,主席:还有Hatchbuck的头儿High Fiver,一体式销售和营销平台。他在数字营销和销售策略方面的丰富经验一直是Hatchbuck销售额增长超过2000%的驱动因素。各方面的目标驱动型领导者,乔纳森热爱培养团队文化,和家人在一起,并且努力在圣保罗大教堂里做出改变。路易斯社区。

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